Warszawska Spółka Emipak powstała w 2001 roku,  a od blisko 18 lat współpracuje między innymi z firmą SOMA Engineering, czeskim producentem urządzeń przeznaczonych dla przemysłu fleksograficznego. O tej współpracy, rynku, a także maszynach i przynależnych im systemach rozmawiamy z prezesem zarządu Emipak, Zbigniewem Bohdanem.

Mirosław Pawliński: Na brak zainteresowania nie możecie chyba narzekać?

Zbigniew Bohdan: Jeśli weźmiemy pod uwagę ostatnie 2-3 lata i ilość zamówień, które do nas wpłynęły na maszyny szerokowstęgowe, to uważamy, że nasza pozycja jest naprawdę bardzo wysoka. W Polsce zainstalowaliśmy łącznie 40 maszyn drukujących, przy czym w ostatnich 2 latach było ich 17. Tylko jedna z tych 40 maszyn jest maszyną zębatkową, pozostałe stanowią grupę urządzeń najnowszej generacji.  Klienci w Polsce, ale nie tylko, szczególnie polubili najnowszą linię maszyn drukujących o nazwie OPTIMA. Jeśli mówimy o asortymencie SOMA, to warto pamiętać, iż portfolio tej marki stanowią również maszyny laminujące, przewijarko-krajarki, wykrawarki platynek czy naklejarki płyt drukujących.

Czy próbowaliście kiedykolwiek podsumować łączną wartość polskiego rynku samych maszyn fleksograficznych?

To niezwykle trudne zadanie. Dane dotyczące konkurencji możemy jedynie szacować. My w swojej bazie posiadamy około 300 klientów, czyli potencjalnych odbiorców, którzy posiadają jedną lub więcej maszyn drukujących w technologii fleksograficznej. Klienci cały czas się rozwijają, kupują nowe urządzenia. Od pewnego czasu impulsem inwestycyjnym są dotacje unijne, które ułatwiają decyzję.  Nasze sukcesy sprzedażowe nie wystarczą jednak, aby podjąć wyzwanie związane z oszacowaniem wielkości całego rynku.

Jak wygląda rynek wtórny maszyn SOMA?

Rynek wtórny obecnie się kształtuje. Pierwsze maszyny fleksograficzne SOMA powstały w 1994, a w Polsce pierwszą sprzedaliśmy w 2003 roku. Większość firm, które nabyły te maszyny dalej na nich pracuje. Zdarza się jednak, że pojawiają się klienci zainteresowani maszynami używanymi. Dlaczego? Bo to są nadal bardzo dobre urządzenia, spełniające oczekiwania techniczne, a wymagają mniejszych nakładów finansowych. Oczywiście posiadają starsze podzespoły, mają ślady użytkowania i w jakimś stopniu zostały wyeksploatowane. Klienci, którzy decydują się na taką inwestycję nie pozostają jednak bez naszego wsparcia. SOMA oferuje modernizację używanych maszyn dodając między innymi nowoczesne funkcje.

Dla klientów bardzo istotne są zagadnienia związane z opieką posprzedażową. Mam na myśli serwis. Jak to u Was wygląda?

W chwili obecnej mogę zdecydowanie powiedzieć, że SOMA to firma globalna i dostarcza swoje rozwiązania w przeróżne zakątki świata, co także wiąże się z odpowiednim przygotowaniem przynależnej logistyki. Co do serwisu, to żaden z klientów nie zostaje z maszyną sam. Kwestie serwisowe są bardzo istotnym elementem, na który zwracają uwagę klienci przy decyzji o zakupie. Dzisiaj śmiało mogę powiedzieć – serwis to jeden z naszych atutów.

Podwaliną serwisu jest zdalny nadzór internetowy nad maszynami. Jeżeli konieczny jest jednak bezpośredni dostęp do maszyny, to dzięki świetnej lokalizacji SOMA (25 km od polskiej granicy) klient może liczyć na natychmiastowe reakcje. Ponadto, w celu jeszcze lepszego dostępu do specjalistów, stworzyliśmy jednostkę serwisową przy firmie Emipak. Ważne jest także, że nie narzucamy konieczności zakupu części zamiennych przez nas – klienci mogą kupować je samodzielnie u producenta.

Jak już jesteśmy przy kwestiach serwisowych: jaki jest procent awarii lub usterek, które są załatwiane zdalnie, tj. nie wymagają wizyty osobistej serwisanta?

Myślę, że grubo powyżej 50% spraw załatwianych jest w sposób zdalny. Nasza europejska linia działa 24 godziny na dobę. Klienci oczekują konkretnych zapisów w umowie odnośnie czasu reakcji. Najczęściej reagujemy w ciągu 1 – 2 godzin po zgłoszeniu usterki. Jeśli to nie wystarcza, wysyłamy serwisanta.

Czy sprzedaż maszyn w ostatnich 2 latach została wygenerowana przez dotychczasowych czy całkowicie nowych klientów?

Myślę, że jest to mniej więcej pół na pół. Bardzo nas cieszy gdy klient posiadając maszynę SOMY, decyduje się na zakup kolejnej. To oznacza, że jest z tej pierwszej zadowolony. Są klienci, którzy mają 3-4 nasze maszyny. Zdarzają się też takie przypadki, że ktoś kupuje używaną maszynę SOMA, która jest dostarczana do siedziby SOMA w Czechach celem remontu i nowocześniejszego doposażenia i później jest przekazywana do klienta.  Zdarzył się również przypadek, iż na rynku pojawiła się podrobiona maszyna a sprawa otarła się o dochodzenie prokuratorskie.

Paradoksalnie to dobra informacja, bo nie podrabia się rozwiązań złej jakości.

Trudno mi mówić o przyczynach takich działań, ale marka faktycznie jest już znana i to zapewne  było powodem tego procederu. Podrabia się rzeczy dobre i poszukiwane przez rynek. W tym konkretnym przypadku wykonano totalną tandetę, niczym nie przypominającą naszych maszyn, a logo SOMA miało pomóc w jej odsprzedaży. Pomogło to policji w znalezieniu sprawcy, bo potencjalny nabywca zwrócił się do nas o szacunkową wycenę wartości maszyny.

A jakie były początki marki SOMA w Polsce?

Współpracujemy z SOMA prawie 18 lat i jak to bywa w początkowej fazie każdej marki, na zaufanie musieliśmy zapracować. Najczęściej klienci zadawali sobie pytanie czy faktycznie w Czechach można robić dobre maszyny fleksograficzne? Myślę, że dzisiaj śmiało możemy powiedzieć: można! Na początku jednak nie było łatwo.

Kiedyś zobaczyliśmy w tych maszynach ogromny potencjał, ale wiedzieliśmy też, że aby ktoś w Polsce kupił taką maszynę, musi ją najpierw zobaczyć i przekonać się do niej. Tak jest i dzisiaj. Klienci, którzy już pracują z maszynami SOMA wiedzą z czym mają do czynienia. Nowych trzeba przekonać, wymaga to innego zaangażowania, ale obecnie też jest łatwiej, bo mamy wiele punktów odniesienia  i bardzo dużo pozytywnych rekomendacji. Wiem, jak ważną i trudną decyzję podejmuje właściciel niewielkiej firmy decydując się na zakup nowej maszyny o znacznej wartości. To jest decyzja strategiczna i nie można jej podjąć opierając się na lakonicznych informacjach handlowych. Za taką decyzją muszą stać poważne argumenty co do samej maszyny, jej wyposażenia, zaawansowania technicznego, wsparcia serwisowego i wiele, wiele innych.

Co spowodowało, ze marka SOMA przebiła się na polskim rynku?

Uważam, że SOMA sporo zamieszała pojawiając się w Polsce.  Pojawiła się alternatywa dla rozwiązań niemieckich czy włoskich. Jest to alternatywa o dużym stopniu zaawansowania technologicznego. Przedsiębiorstwo, przed laty, przyjęło strategiczne założenie, że chce zainteresować klientów porównywalnymi technologicznie maszynami w nieco niższych od konkurencji cenach. Poddostawcy często byli Ci sami jak u silnej wówczas konkurencji. SOMA skupiła się na przemyślanej myśli konstruktorów, dobrym oprzyrządowaniu wykonawczym i uzyskała produkt wyjątkowo konkurencyjny.

Pragnę podkreślić fakt, iż SOMA bardzo rozwinęła się w ostatnich latach, co też doceniają nasi konkurenci, którzy dostrzegają wiele innowacyjnych rozwiązań w tych urządzeniach. Dla klientów ważne są również warunki serwisowe i przyjazność obsługi maszyn. Dzisiaj cena jest również ważna, ale nie jest najważniejszym argumentem decydującym o zakupie.

Co napędza zmiany technologiczne? Jakie są powody  tych zmian?

Oczywiście posiadamy rozwiązania, które powstały w efekcie rozmów z klientami lub wprost wynikały z ich potrzeb, a założeniem SOMA jest nieustająca chęć zrobienia czegoś szybciej, łatwiej lub wygodniej. Przykładem jest m.in. opatentowany system Ink Cartridge – miniaturowy system farbowy podłączany bezpośrednio do komory raklowej, który służy do druku bardzo niewielką ilością farby, co ma istotne znaczenie przy wykorzystywaniu drogich farb.

Samo życie determinuje jednak większość nowych rozwiązań, czego najlepszym przykładem były komory raklowe, których obecnie mamy chyba już szóstą generację. SOMA nie poszła tu na skróty i samodzielnie zmienia komory, serce maszyny, tak by praca z nimi i ich ustawianie było optymalne. SOMA oczywiście nie stroni od współpracy z najlepszymi producentami rozwiązań technicznych i technologicznych.

Czy obawiacie się Państwo, że w najbliższych latach technologia cyfrowego druku może  zagrozić fleksografii?

Na dzień dzisiejszy mogę z całą odpowiedzialnością powiedzieć, że nie. Wcześniej podobne dyskusje prowadzono w temacie czy fleksografia wyprze rotograwiurę, bo jest bardziej elastyczna  i co do zasady tańsza. Okazuje się jednak, że diabeł tkwi w szczegółach i wszystko jest kwestią nakładu, z jakim mamy do czynienia. Przy bardzo dużych nakładach druk  rotograwiurowy może być tańszy w przeliczeniu na metr bieżący/ kwadratowy zadrukowanej wstęgi. Obecnie tak samo porównuje się druk fleksograficzny z cyfrowym, a decyduje wielkość nakładu. Wydaje się, że w ciągu najbliższych 10 lat nic nie powinno się w tym zakresie zmienić.

A jakie trendy rozwojowe widzi Pan obecnie we fleksografii?

To zdecydowanie trend pro ekologiczny:  druk farbami „eko” (np. wodnymi) i na podłożach proekologicznych. Jednym z elementów tego trendu jest ustawianie druku bez odpadu materiału co ma aspekt ekologiczny (ograniczanie odpadu), ale wpływa też na obniżenie kosztów produkcji. Mamy takie rozwiązanie o nazwie ARUN. Kolejny trend to przeciwstawianie się fali podróbek, które szacuje się, że stanowią blisko 20 % produktów na światowym rynku opakowań elastycznych. Fleksografia jest już do tego gotowa. Podobnie jak do druku „ukrytego kody kreskowego” umożliwiającego sczytywanie ceny w kasie bez konieczności wyjmowania produktów z koszyka. Maszyny fleksograficzne wyposażane są w coraz ciekawsze rozwiązania wzbogacające lub personalizujące jednostkowe opakowanie.

Jak ocenia Pan przyszłość polskiego i europejskiego rynku dla SOMA na przestrzeni najbliższych 2 lat?

Spodziewam się dalszego rozwoju, ale już nie tak intensywnego. Kończą się dotacje unijne i jednocześnie rynek jest mocno wysycony. Klienci będą mieć coraz większy dylemat odnośnie inwestycji. Zanim podejmą decyzję o zakupie kolejnej maszyny będą jeszcze wnikliwiej analizować oferty pod względem technicznym i cenowym. Ważne będą takie możliwości maszyn jak zdolność szybkiego przezbrojenia, bezpieczeństwo i stabilność druku, możliwość szybkiego reagowania serwisu, a przede wszystkim analiza możliwości sprzedaży produkowanych opakowań na rynku polskim i europejskim.

Dziękuję za rozmowę!

Rozmawiał: Mirosław Pawliński